低価格カツラネットで販売

2008年5月10日号　日本経済新聞

「笑顔と自信取り戻せる商品に」

薄毛や投薬治療による脱毛症状で悩む男女にとって、心の支えとなるカツラ。

格安販売の「ウィズ」(福岡市)はインターネットで受注、採寸などは提携先の美容室で行う独自のビジネスモデルで躍進する。

業界経験ゼロで参入した社長の宮崎弥生は「顧客の声に耳を澄まし、笑顔を取り戻せる商品を提供する」と意気込む。

悩みの声、開発力の源泉

オーダーメードで部分用十四万八千円、全頭用十六万八千円の低価格が好評を博している。二〇〇二年の会社設立から増収を続けている。

「インドネシアの生産工場と直接契約を結び、原価を抑えた。注文はホームページ(HP)と電話で受け付け、自前店舗はなし。採寸と納品は全国十六店の美容室に外注する経営手法で低価格を実現した。

顧客の多くは同業他社で満足できず、ネット検索で流れて来る『カツラ難民』。一個四十万～八十万円で購入し、不満があっても周囲に知られるリスクを避け、泣き寝入りしたケースも聞く。(好調の理由は)安さだけでなく、品質やサービス面でも満足してもらっている結果だと思う」

「会社設立前はネット通販などのHP作成を個人で請け負っていた。利益が少なく別のビジネスを探していた時、カツラを使用する知人の妹が『次々に商品購入を勧められ、十年で八百万円が消えた。自分はカツラのために働いている』と嘆く姿に胸を痛め、同時に商機を感じた。カツラのオーダーメード販売を手掛ける理容師をネット上で知り合い、連絡を取って共同で事業化した」

HPには、髪に関する深刻な悩みをつづったメールが毎日、大量に届く。その「叫び」は顧客の心情把握だけでなく、商品開発の源泉にもなっている。

抗がん剤の副作用などで脱毛した少女、薄毛を気にして内向的になった中高年など様々だが、髪を失ったことがそれぞれの人生に暗い影を落としている。逆に、購入後のアンケートには『人前に出るのが苦にならない』『人生を前向きに過ごせる』といった喜びや感謝の声が、用紙の裏側までびっしりと書き込まれて届く。美容師に髪形をセットしてもらい『もう一度美容室に来るのが夢だった』と涙を流す人もいる」

「カツラの知識も経験もない私にとって、使用者の声が唯一の道しるべ。『磁気共鳴画像装置(MRI)の検査でカツラを外せと言われ、恥ずかしい思いをした』という体験談をもとに、こめかみ部分に内蔵する金属ワイヤを着脱できる新商品が生まれた。投薬治療による一時的な脱毛症状には、髪の増減に対応するため両面テープとピン留めを使い分けられるようにした。顧客の不満をクレームとして処理せず、どうしたら緩和できるかを考える」

ネットを有効活用した販売手法は二月、九州経済産業局が中小企業を対象に贈る「九州IT経営力大賞」の特別賞に選ばれた。事業が波に乗り、さらなる規模拡大に意欲を見せた時期もあったが、最近は考えが変わってきたという。

急に会社を大きくすることで、顧客との距離が遠ざかることが心配。カツラは良い商品を安く売るだけではなく、いかに心をケアできるかが重要だと思うようになった」

髪とともに笑顔や自信までなくした人たちが、カツラによって自分らしさを取り戻す。この仕事に誇りを持っているからこそ、私も会社もゆっくりと成長していきたい」