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「IT価格力」かつら市場を切り崩す

2005年1月29日号　週刊　ダイヤモンド

転→展→天職　　回り道をしてつかんだ働く充実感

かつら市場は大手メーカーの独壇場だ。ロコミや営業が難しく、テレビCMなどで宣伝しない限り、新規顧客の獲得は難しい。

宮崎弥生さんがこの事業と出会ったきっかけは、知人の男性からのこんな問いかけだった。「じつはオレ、かつらを着けているんだ。いくらしたと思う?」。

あぜんとしたのはその値段だった。「正解はなんと六○万円」。なぜ、これほど高いかというと、宣伝コストが上乗せされているからなんだそうです。

女、三十代半ば、将来の当ても収入もなく、不安に苛まれ続けた当時だったからこそ、チャンスを見出せたのかもしれない。

宮崎さんはそのキャリア人生において恵まれたスタートを切った人だ。日本移動通信(現KDDI)に一期生として入社し、時代の息吹を存分に体感した。五年後に「卒業」して、米国の大学に留学。帰国後はプロバイダ会社に就職した。

ところが、この頃から行く手に影が差す。「祖母がガンを発症したんです。退社し、SOHOでホームページ制作をしながら看病しようと考えました」。

だが、事はそう簡単に運ばなかった。商売は鳴かず飛ばずで、月収一〇万円ほどにしかならない。「四年間もそんな状態が続くと、さずさすがに心が荒んできますよ。周囲からは白い目で見られるし。お先真っ暗でした」。

不安に追い立てられるように起業セミナーや異業種交流会に出席。かつらビジネスに出会ったのは、そんなときだ。

「インターネット通販で、ほかのサイトに成果報酬でバナー広告を載せてもらおう。これなら宣伝費をかけずにすむ。大手よりずっと安く提供できるに違いない」

さっそく業界のことを調べ、理容店経営者に話を聞いた。「かつらは対面式カウンセリングによるオーダーメードで販売されてきた。インターネットでは信頼を得られないよ」。

そこで全国の理容店を組織化。顧客が店に赴いて型取りできるようにした。製造先は大手の製品も受注していた中国の工場だ。

商品の価格はなんと一四万八○○○円から。競合企業に負けない品質のかつらを、大幅に安く提供することに成功したのだ。

最初は月に二～三件の注文がある程度だった。だが、五ヵ月目、問い合わせが殺到する。

現在では契約理容店は全国に一二店舗。年商は約七〇〇〇万円だ。

事業はいまや追い風に乗っている。しかし、宮崎さんはきっぱりと言う。「食べられない時代もあったんです。そこそこ生活費が稼げれば十分。それより『正しい商い』をごく当たり前に続けていけたらな、と」。

職業：
プロバイダ会社→かつらのネット販売

生活の変化：
顧客からのメールは休日もついチェックしてしまう。完全な仕事至上主義者に

周囲の声：
「かつらの耐久年数は３年。外車が買えるほどコストをかけてきたが救われた」と顧客