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相互メリットの発想だからこの金額

2006年　独立事典　２００６

縁もゆかりも徹底活用
相互メリットの発想だから、この金額

ネットで開拓した理容院を窓口に、無店舗販売を実現。
さらに海外のかつら工場への直接発注でコストダウン

脱・下講けを目指して参加した交流会で思わぬ出会いが……

宮崎さんは、地元のインターネットプロバイダーに勤務しながら、「週末起業家」としてWebサイト制作などを請け負っていた。しかし、価格競争の厳しい制作業務だけでは売り上げを伸ばせないと考え、ネット通販のように「売上の出せるサイト」を自主運営しようと、商材を探すことに。

さっそく、アイデアと人脈を求めて異業種交流会に参加したところ、初対面の男性から思わぬ話を切り出された。

「かつらを愛用しているという方だったのですが、『(値段は)いくらだと思う？』と質問されてびっくり。失礼のないよう、想像よりも高めに15万円と答えたら、実際は50万円以上でした。そのギャップの大きさに、商売の可能性を感じたんです」

まずは市場調査からと、インターネットでかつらの販売価格を調べ、愛用者を探してはヒアリングをかけた。

すると、消耗の激しいかつらは、一生使用した場合、住宅が購入できるほどの経費がかかることや、安くて自分に似合うかつらに対する二ーズが予想以上に多いことなどが見えてきた。

「使っていることを秘密にする人が多いため、クチコミや紹介営業は効果を発揮しにくいようでした。だからこそ大手メーカーは、派手に宣伝し、窓口を一等地に構える。その分、商品価格が上がるんです」

その後もネットリサーチを続けた宮崎さんは、やがて中国からかつらを仕入れている理容院と知り合う。オーナーに連絡して話を聞くと、客の好みに合わせたスタイルのかつらを、大手メーカーよりも安く提供しているという。「これだ!」。宮崎さんは事業化の可能性を確信した。この店の取引銀行が中国の事情に詳しいと聞き、さっそく連絡。工場を紹介してもらうことに成功し、発注可能かどうかを打診した。並行して、かつらの受け渡し窓口になってくれる理容院を確保するため、ネットで見つけた候補先にメールを送った。

「ある程度の需要が見込めないと受けてもらえないと思ったので、東京と大阪の2大都市、それに地元福岡に絞って探しました。

ネット関連の仕事が長かったせいか、サイトの雰囲気やメールのやりとりを通じて、誠意を持って対応してくれるお店かどうか、何となく想像がつきましたね」

50軒前後の理容院とコンタクトを取り、実店舗も訪問。その中から完全予約制のポリシーがあり、かつ、大手かつらメーカーとの取り引きがない3店舗を販売代理店として選び、事業を開始した。

広告宣伝や営業活動は宮崎さんが行い、技術的なサポートのみを代理店に委ねて、かつらの販売個数に応じた手数料を支払っている。

作業の流れは、代理店がつむじの位置などを決め「る型取り」を行って注文書を作成。それを宮崎さん経由で海外の工場に発注し、40～50日で完成したかつらが届くというパターン。かつらを地毛に合わせる最終調整ができ、スタイリングもなじみの理容院に任せられるため、顧客の安心感は大きい。

02年には、会社を設立。4年たった現在は、名古屋地域を含む10軒の理容院と代理店契約を結ぶまでに成長した。

かつら独特の商品性に合った低予算の販促活動＝ネットコミ

販促活動は、「オーダーメイドの低価格かつらの発売」に関するプレスリリースを、地方新聞やスポーツ新聞など10社程度に送っただけ。起業家向け有料勉強会で、「広告にお金をかけてはいけない」と教わったことを実践しただけと言うが、実際、次々とメディアに掲載され、知名度もアップ。

顧客からの相談はもちろん、理容院からの問い合わせも相次いだ。参加費7万円と、やや高額の勉強会だったが、「十分、もとは取れました」と宮崎さんは満足げだ。

営業窓口は自社サイト。サーバー代や通信費が多少かかるものの、制作が本業だっただけに・すべてのコンテンツを自社内で作成し、運用・管理する。

完全オーターメイドであること、注文から納品までの流れ、なぜ安価で提供できるのかという理由などを詳細に記し、安心感を与えるよう工夫。

SEO対策も講じているため、アクセスも堅調。また、髪の量や白髪の交じり具合などが違っても、全体用・部分用共に価格を均一にした点も評判が良い。

「かつらという商材が、匿名性の高いインターネットと相性が良かったからかもしれませんが、業界の問題点を解決しようという思いが、愛用者の皆さんに伝わったのだとも思います。今では、特にお金をかけなくても、購入前のご質問から商品改良のヒントまでいただくことができますし、お客様の感想を匿名で紹介することで宣伝にもなります。電子掲示板でのクチコミPR効果も大きいですね」

●設立/2002年1月
●資本金/300万円
●従業員数/3人
●事業内容/オーダーメイド